“网络+汽车”给汽车服务行业带来更大的想象空间，而二手车电子商务正成为创业的爆发点。
来自中国汽车流通协会的数据统计， 2014年全年，国内二手车买卖总额为3675.65亿元，同比增长26.03%。二手车买卖总数为605.29万辆，同比增长16.33%。即使这样，与发达国家相比，国内二手车与新车买卖量的比值还相对较低，不足美国的1/10，德国的1/8，日本和韩国的1/6。
过去十年，美国新车的年平均销售量为1600万辆，而二手车的年销售量却高达4000万辆以上，基本上是新车的 2-3倍。拍卖和翻新则是日本二手用户要流通形式，在日本以会员制形式组成的二手车拍卖场有150多家。
与其他类目电子商务相比，二手车电子商务明显特点是高客单、低频次消费，第一大家通过一张图来认识国内电子商务产业形态。
二手车电子商务火热背后是迷象丛生，虎嗅通过走访车易拍、优信拍、车商融、好车无忧等二手电子商务公司，结合考察了二手车线下买卖市场及二手车买卖环节，为你还原一个真实的二手车电子商务生态。
B2B、C2B竞拍仍是主流，寡头争霸
现在，国内二手车电子商务买卖量最大的是来自B2B、C2B竞拍模式，其主角为车易拍、优信拍，而这两家对立角逐的态势已称得上贴身肉搏，主要体目前数据公关战。
先是在易观智库与艾瑞咨询分别发布的2014年上半年中国二手车电商报告中产生分歧：易观智库的报告显示车易拍48.7%的市场份额排行榜第一，2、优信拍为19.6%，但在艾瑞咨询的报告中结果恰然相反。
对于车易拍宣称我们的买卖数据为行业第一，优信拍并不服，指出车易拍捏造吹高数据，并截屏公布了自己对车易拍所监测统计的数据。此举遭到车易拍的紧急不满，一纸诉讼将优信拍告上了法庭，期望判令被告优信拍删除文章、公开赔礼道歉与赔偿经济损失900万元等，目前该案仍在审理中。
除此之外，两者还在进行资本暗战。2015年2月，车易拍宣布完成1.1亿美元D轮筹资；一个月后，优信拍对外宣布完成1.7亿美元C轮筹资。
粗略统计发现，车易拍与优信拍在二手车电子商务中获得的风险资金投入数额占到行业一半。
两者的实质状况怎么样？他们选择了不同的对外口径。公开信息显示，优信拍在北京、上海、广州、武汉、成都、天津、杭州七个城市打造线下拍卖中心，2014年通过平台完成买卖的二手车累计近25万台。车易拍目前线下测试团队在1200人的规模，覆盖的分公司已经有120个，有40多个服务站，2014年通过平台完成买卖的二手车累计近30万台，买卖额约150亿人民币。
虎嗅在2015年2月曾去车易拍新发地服务中心进行了考察，该服务中心主要为车商提供拍车、提车、办理过户等服务。在车源获得方法上，车易拍与优信拍基本一样，主要来自个人、4S店及车商。据车易拍服务中心的员工介绍，用户提供供应汽车的行驶证、买车发票、购置税与本人身份证到当地社区店或4S店进行车检评估，车易拍驻店评估师会对车形外观、发动机、内饰、历史事故进行检查，通过“268V”车检系统生成图文车检报告，然后对该二手车信息进行网页上传，整个过程约30—40分钟。
除此之外，车源方面，优信拍年初时上线了“公车拍卖”。优信拍市场推广总经理赵聃告诉虎嗅，政府及事业单位有潜在的换车需要，信息不对称妨碍了这一进程，自然需要二手车拍卖委托人。
在竞拍方法上，车易拍侧重线上拍卖，优信拍则更侧重线下拍卖，但不论是哪种方法，竞拍的起价都是以车检报告为基础。虎嗅在新发地二手车市场考察时发现，来此买车的多是外地车商，在与车商容易交流后获悉，他们是被北京丰富的二手车源及稳定的供给吸引而来。这部分车商同样是车易拍、优信拍主要用户，所以车易拍会在服务中心为车商免费提供电脑上网竞拍，而优信拍是在线下拍卖中心给到场的车商人手配发一部iPad进行实物拍卖。
限拍时间的设置主要依据转让闲置车的状况而定，虎嗅从两家公司知道的状况，双方拍卖均价在5万左右，基本上不会出现“流拍”现象，不言而喻，现在国内二手车还处于卖方市场。对比两者，车易拍线上拍卖，线下通过代驾司机服务站交车，优势是二手车线下流转效率高，对场地限制小，劣势需要承担车源实质库存不可控风险及“复议”存在差价损失。而优信拍线上导流，线下实物拍卖的模式，防止了车源库存不可控风险和差价损失，但对线下场地依靠大，停车位需要大，从而增加了线下实体门店本钱和职员本钱。
通过与两家企业的交流，虎嗅获悉，车易拍与优信拍在广告投放上偏重线下，重视车商的口碑传播，所以在4S店、加油站等集中硬广外，车商关系维护与运营是减少拓客本钱的主要渠道。
由于大多数车商来自外地，车商间组团拍车极为容易见到，所以这部分车商会将拍来的二手车运回自己老家进行分销，二手车跨地区配送问题是他们所要解决的第一个问题。对此，优信拍独立成立了“优仕物流”公司，而车易拍则是将物流服务进行外包，当然，拍车与运车两项服务不进行捆绑，是不是选择这家企业的物流服务，最后还是车商自己决定。据虎嗅知道，车商出于运输本钱考虑，多选择汽车经销物流配送后空载返程车运货。
在盈利方法上，优信拍、车易拍的收入主要来自二手车测试、买卖佣金、服务费。
C2C虚拟寄售热点以外，买卖效率有待提高
二手车2C模式与2B模式相比，在买卖效率、成交频率方面明显较低，新用户获得本钱较高。但这并不妨碍资本市场对二手车2C模式的喜爱，2014年，国内诞生了三家比较有代表性的C2C二手车网站：车商融、好车无忧、赶集好车。前两家在A轮筹资中均超越2000万美金，在58同城与赶集宣布合并后的10天内，赶集又宣称追加1亿美金投入赶集好车，累计投入已有2亿美金。
传统二手车买卖步骤，从出售用户经过4S店、当地经纪、外地二批、外地零售再到买车用户手中，中间的流通收益会在25%—30%之间，而车商融、好车无忧等C2C二手车网站仅向买车用户收取3%买卖佣金，并承若1年的售后服务，其化繁为简的买卖步骤与让利空间是该模式被认同的初始原因。就连做2B模式的车易拍、优信拍都在考虑切入2C市场。
车商融创始李健曾担任58商品副总裁，而好车无忧开创者彭程曾在赶集负责过二手车、招聘、房地产、商业变现等商品的开发。两位开创者都有百度工作经历，两家企业的模仿对象均是美国C2C二手车交易平台beepi。
值得注意的是，伴随58同城与赶集合并，双方为赶集好车树立“流量壁垒”意图更加明显。虎嗅获悉，在2014年年底，赶集好车推出时，赶集停掉了车商融、好车无忧在其平台上投放的广告，现在58同城也配合赶集好车，停掉了车商融、好车无忧的广告。
对58、赶集而言此举以牺牲该部分二手车广告收入，来换取在C2C二手车网站的市场份额。对车商融、好车无忧这部分垂直二手车网站而言，缺失了两大生活服务流量入口，汽车媒体/信息服务类网站及关键字搜索广告转化成效就变得更为要紧了。
对此，彭程表示，“从外面看，赶集那边有不少流量，事实上他上面的二手车用户流量，占整个二手车行业的比率还是很小。”车商融方面表示，“二手车初期成长靠流量符合电子商务规律，但长远往深里做，口碑才是非常重要的，流量反倒会式微。”
车商融、好车无忧、赶集好车的经营状况怎么样？虎嗅综合了三家反馈信息，如图：
2C虚拟寄售模式比2B竞拍模式轻，不受场地限制，所以在业务扩展速度上有优势。在2C虚拟寄售模式中，买卖平台既充当二手车车源采集者，又充当零售买卖推进者。车源上，车商融与好车无忧主要来自个人用户，均采取上门检车的方法。
2B模式下的车易拍、优信拍在转让闲置车方面没门槛设置，当然紧急事故车除外。2C模式下的车商融、好车无忧对供应车源有硬性门槛，譬如车商融设定的是非事故车、火烧车、水淹车，6年十万公里以内。向用户收取3%服务成本，为防止跳单现象，车商融与好车平台会承若售后服务，如好车无忧承若14天内可退车，365天/20000公里免费质保。
之所以在车源与售后服务上下功夫，是由于2B竞拍模式针对的车商拥有汽车专业常识，能拿捏车检报告信息以外的车子的状况，而2C虚拟寄售模式针对个体用户，汽车专业常识相对欠缺，虎嗅从车商融、好车无忧获悉，这个环节的一同难题是打造信赖。车商与个体用户的另一不同是后者更偏向同城和邻城买卖。
2C虚拟寄售的买卖实况是如何？虎嗅跟随好车无忧评估师参与了一次交易双方的看车环节。一般情况下，好车无忧客服职员会提前1-2天与二手车交易双方交流，约定见面看车的时间和地址，该辆代售车的评估师会在现场陪同并做检查补充工作。
虎嗅参与本次看车环节获悉，买方在看了卖方供应的二手车实况及有关材料后，假如有购买意向，一般会进行议价，双方细谈后能当场达成买卖的，买方会支付定金或直接全额支付，由2C买卖平台加盟办汽车过户，一次带看车平均在40分钟左右。好车无忧方面给虎嗅的数据称，60%的一次性看车成交，平均带看2次买卖一次，车商融方面给出的是2-3次看车完成一次买卖。
由此对比2B竞拍模式，几乎没有“流拍”现象，2C虚拟寄售模式对评估师资源消耗大。除此之外，约定看车会由于交易双方的主观原因及交通路况的客观原因减少看车效率，所以怎么样提高看车的买卖成功率自然成了车商融、好车无忧这种2C平台优化的方向。
B2C卖场模式，线下代理方能破解扩展困局
美国最大的二手车零售连锁CarMax是卖场模式的杰出代表。CarMax将待售二手车销价格格设在平均价值以下，向顾客提供明码实价和无后顾之忧的品质保障。每一辆CarMax的车都经过一道水平测试程序，并向顾客提供30天水平保障。
截至2014年12月31日，CarMax在美国已有103个实体门店，年销售二手车数目约40万辆。在第四季度达成净收益1.431亿美元，同比增长44.3%。CarMax计划在将来三个财年里新开13至16家新店。
成立于2008年的帅车网是CarMax最早的模仿者，其开创者赵鹏举曾任沃尔沃中国区副总裁，帅车网顶峰的时期在全国单月买卖买卖量达到300多台，但在2010年帅车网整体经营管理模式还未稳定状况下，业务扩张到房产，而赵鹏也于当年5月从帅车网正式辞职，第三创业另一个二手车网站“优途”。
从赵鹏曾在媒体采访中提到CarMax值得学习的三点：1、通过金融方法解决B2C零售模式带来的库存问题；2、用大卖场薄利多销的方法提高库存周转率；3、将定价权下放给采购职员，提高平台活力。
帅车网之后，对CarMax模式线上化模仿还算成功的是优车诚品，该公司创建于2013年12月，开创者兼CEO丛林曾任58同城信息管理软件副总裁，联合开创者兼CTO崔金峰曾任58同城CTO，另两位开创者则拥有斯坦福留学背景，豪华创始团队让上线两个月不到的优车诚品获得IDG千万美金级A轮筹资，其天使资金投入来自真格基金。
优车诚品采取线上导流，线下寄售模式，现在仅在北京亦庄开设一家3万平方米200车位的旗舰店，其车源约50%来自花乡、新发地二手车市场，25%来自4S店，25%来自个人用户，其中优车诚品自己回收的汽车，会将回收价压低在寄价格之下。优车诚品的收入来自3%的买卖抽成和寄售佣金。
每一辆车的车检包括环检、粗检、细检三道工序798项，整个过程约3个半小时，需要评估师2-3位评估师。优车诚品选择了卖场模式，200个车位将储存与供应融为一体，因此受库存限制，车源丰富度不及车易拍、车商融等买卖平台。
整体上，优车诚品转让闲置车会偏向客单在15万以上的品牌车。依靠线下实体门店，在职员工资、实体门店租金上涨的状况下，优车诚品的扩展本钱远高于车商融、好车无忧这种C2C买卖平台。所以对将来的优车诚品而言，通过直营塑造品牌后，能迅速复制的代理模式将成为最好扩张渠道。
模式翻新也没办法避开的五大问题
汉能资金投入CEO陈宏在同意媒体采访时称，二手车电子商务行业是大资金买卖，其有3大难题：“一车一况”、“一车一价”和二手车需要跨地区。这使得其天然是重资产行业，需要要有庞大的线下职员支持，存在较高的进入门槛。
无论二手车电子商务创业选择哪种模式，他们需要面临一同的问题：
1）车源“后劲不足”
不止是二手车电子商务，国内整个二手车行业偏向卖方市场，供不应求，车源分布上明显集中在北上广深等一线城市，另一个表目前车源碎片化上，信息壁垒致使二手车流通效率低下，以至多数商家采取“以销定采”。
2）缺少完整的“车子的状况追踪系统”
美国二手车市场比中国成熟，非常大程度上是有成熟的“车子的状况追踪系统”，汽车生产、出厂、供应、行驶公里数、修理、保养维护等一系列数据系统记录下来，好似银行征信体系。现在国内欠缺类似的“车子的状况最后系统”。
3）缺少诚信
用户的驾驶习惯和汽车保养习惯直接影响到供应汽车的状况，为了让供应汽车卖个好价格，总是存在用户隐瞒或谎报车子的状况。另一个容易见到现象在买卖环节，黄牛将改造的事故车，编造车检报告后供应给缺少汽车专业常识的买车人。
4）限购
为从源头上控制城市拥堵，现在汽车限购在北上广深等八个一二线城市推行，限购和摇号控制新车增量用户增长，但一定量上刺激了原有用户二手车置换需要。这样形成一二线城市二手车流向三五线城市消化，对侧重当地买卖的二手交易平台不利，而三五线城市互联渗透不高，直接影响到二手车电子商务初期进展。
5）限迁
据不完全统计，从2013年来各地限迁政策的扩大化，现在全国300多个城市，占到93%的地级市数目。其中大多数城市规定，不符合“国4排放标准”的外地车，不能转籍。以环保名义限制汽车的正常流转，直接妨碍了国内二手车交易市场发育，同时业界取消限迁政策的呼声愈来愈大。
商业模式上可以千姿百态，并没办法解决上二手车行业上述五大病根。几大问题以外，汽车金融会成为二手车电子商务布局的必争点。成熟的模式可以参考，今年1月，平安银行联合选车网、质新二手车一同成立了“平安爱车二手车产融进步基金”，第一期提供5000万为优质二手车企业提供库存筹资、零售贷款等金融服务。
二手车与家居类目相似，重视线下体验。优信拍、车易拍与优车诚品的2B模式线下投入本钱高，好车无忧、车商融的2C模式车源及用户获得本钱高，对于新进入的二手车创业人士，怎么样在线下体验、车源获得、用户转化上进行优化，或成为二手车电子商务新的爆发点。
